Интервью О. Е. Новичковой — кандидата экономических наук, доцента, члена-корреспондента Международной академии менеджмента, руководителя Центра научных инноваций «Дипломант» с нашим новым членом — членом — корреспондентом МАМ Георгием Геннадьевичем Вороновым — экспертом в области e-commerce, венчурных финансов и цифровой трансформации. Магистр НИУ ВШЭ, предприниматель, учредитель ООО «Веб-оптимизм», а также основатель и руководитель Фонда Люси Вороновой, целью которого является поддержка культурных инициатив. Участник профессиональных исследований по KPI-моделям, цифровой экономике и стратегиям венчурного роста.
🔹 Ольга Новичкова: Георгий, вы пишете о KPI как о ключевом элементе управления в e—commerce. Какие показатели сегодня являются жизненно важными для бизнеса?
🔹 Георгий Воронов: Если бизнес — это корабль, то KPI — это не просто компас, это навигационная система с автопилотом. На бурном рынке электронной коммерции нужно видеть не только курс, но и подводные камни.
Критически важны ROAS, CAC, CPO, LTV и Retention Rate. Это не просто цифры, а нервная система бизнеса. Кто не отслеживает стоимость привлечения клиента или пожизненную ценность покупателя — тот, по сути, управляет по интуиции. А интуиция хороша для поэтов, но не для юнит-экономики.
🔹 Ольга Новичкова: Ваша методология Data—Driven Budgeting вызывает интерес у практиков. Что вы считаете её ядром?
🔹 Георгий Воронов: Ядро — это переход от предположений к точным данным, от ручного управления к AI-аналитике и BI-дэшбордам. Когда система сама предлагает перераспределить бюджет по каналам, исходя из ROAS, а логистика оптимизируется на основе прогнозируемого CPO — это уже не абстракция, а работающая практика. Для e-commerce сегодня это уже не конкурентное преимущество, а вопрос выживания.
🔹 Ольга Новичкова: Почему, несмотря на рост сектора, венчурная инфраструктура в России остаётся фрагментарной?
🔹 Георгий Воронов: Потому что нет структурных стимулов. Частный капитал пока не видит в стартапах защищённого, понятного инструмента. Нет режима предсказуемости: ни по праву, ни по налогообложению, ни по механизмам выхода.
Требуется внедрение институциональных гарантий: аналог EIS, стандартизация SAFE-соглашений, создание национального профиля венчурных инвестиций. Пока этого нет — инвестор будет осторожен, а стартап — голоден.
🔹 Ольга Новичкова: Какие шаги могли бы изменить ситуацию в ближайшие годы?
🔹 Георгий Воронов: Первое — сделать венчур прозрачным и массовым. Через цифровые платформы, открытые дэшборды, автоматизированную аналитику.
Второе —синхронизировать науку и рынок. Именно поэтому я активно поддерживаю проекты через Фонд Люси Вороновой — мы финансируем культурные мероприятия и ведем издательскую и просветительную деятельность, потому что устойчивое технологическое развитие невозможно без этой базы.
И наконец, нам нужны истории успеха. Без них рынок не вдохновляется. Пока нет кейсов, где «инвестор вошёл и через 3 года вышел ×5» — веры не будет.
🔹 Ольга Новичкова: Какие направления в e—commerce и AI-инфраструктуре вы считаете приоритетными до 2030 года?
🔹 Георгий Воронов:
- Персонализированные AI-модули маркетинга — модели, которые знают клиента лучше, чем он сам.
- Интеграция логистики, аналитики и KPI в одном дашборде. Это позволит управлять бизнесом в режиме live.
- Экспортно-ориентированные D2C-бренды — с локализацией под Ближний Восток, ЮВА и Восточную Европу.
🔹 Ольга Новичкова: Сложно ли сегодня выходить в глобальный венчур при геополитических ограничениях?
🔹 Георгий Воронов: Сложно, но можно, если правильно настроена структура. Можно делать разработку в России, оформлять IP — в Эмиратах, выводить продукт — в Азии, а инвестиции — из нейтральных стран.
Также растёт рынок цифровых стартапов, которые не требуют физического присутствия: SaaS, API, интеллектуальные платформы, где всё происходит онлайн. Это уже другая архитектура — гибкая, масштабируемая и устойчивая.
🔹 Ольга Новичкова: Расскажите подробнее про когнитивные платформы оценки стартапов.
🔹 Георгий Воронов: Это AI-система оценки венчурного потенциала. Она анализирует команду, рынок, метрики, динамику и строит прогноз.
Фактически это помощник инвестора — снижает субъективность и упрощает отбор проектов. С такой системой можно обрабатывать не 5 питчей в день, а 50, и видеть сразу «зоны риска» и «точки роста». В будущем такие платформы будут стандартом всех фондов.
🔹 Ольга Новичкова: Вы сами запускаете e—commerce проект. Что в основе?
🔹 Георгий Воронов: Основной принцип — «data first, margin second«. SKU, чёткая unit-экономика, гибкая логистика, экспортная модель.
Всё завязано на автоматизацию: BI, ML, no-code инструменты. Главное — проект должен быть готов к масштабированию не только в рублях, но и в евро, дирхамах и рупиях. Даже если пока вы продаёте с одного склада, модель должна быть пригодна для трёх валют и пяти рынков.
🔹 Ольга Новичкова: Почему российский e—commerce пока не создаёт глобальных игроков?
🔹 Георгий Воронов: Потому что бизнес ограничен «рамками удобства». У нас нет культуры думать на 5 лет вперёд, строить модели на выход за рубеж, работать с мультивалютной аналитикой.
Плюс нет привычки смотреть на себя как на потенциального экспонента, а не только локального игрока. Это вопрос не только инфраструктуры, но и амбиции.
🔹 Ольга Новичкова: И финально: ваши советы для тех, кто запускает e—commerce проект сегодня?
🔹 Георгий Воронов:
- Сначала финмодель, потом лендинг. Даже если продукт гениален — он не спасёт отрицательный ROAS.
- Удержание — дороже рекламы. Если LTV < CAC, остановитесь и всё пересчитайте.
- Готовьтесь к международному выходу с первого дня. Пусть ваша таблица будет на русском, но мысли — глобальные.
🔹 Ольга Новичкова Георгий, благодарим за содержательные ответы! Уверена, что ваши рекомендации будут полезны многим нашим слушателям.
🔹 Георгий Воронов: Спасибо за приглашение! Желаю всем участникам успехов в их деятельности, особенно в сегодняшнее трудное время!
🔹 Ольга Новичкова : До новых встреч, коллеги!
